Взгляд изнутри: Павел Косов о вызовах и перспективах агротехнического рынка
После периода спада последних лет, рынок сельскохозяйственной техники в России демонстрирует признаки стабилизации, чему способствует активизация государственной поддержки. В эксклюзивном интервью для нашего издания генеральный директор АО «Росагролизинг» Павел Косов поделился своим видением изменений в сфере поставок агротехники после ухода иностранных компаний, представил ключевые показатели деятельности своей организации и рассказал о предстоящем выходе на IPO.
— Условия на рынке сельскохозяйственной техники кардинально изменились после 2022 года. Как эти изменения повлияли на деятельность вашей компании и какие корректировки пришлось внести?
— Действительно, ситуация претерпела значительные изменения, затронувшие в основном структуру поставок и логистические цепочки. Если в 2021 году отечественная и импортная техника делились поровну, причём импорт поступал преимущественно из Северной Америки и Европы, а доля азиатских производителей была крайне мала, то сейчас картина иная. Более двух третей всей самоходной техники, поставляемой российским аграриям через «Росагролизинг», имеет следующую структуру: около 80% — продукция российских предприятий, до 15% — белорусская техника, а остальное приходится на Азию. При этом спрос остаётся стабильным. Льготный лизинг, как ключевой инструмент технологической модернизации, продолжает эффективно работать. Поэтому нашей главной задачей стала адаптация к новому предложению: поиск альтернативных каналов поставок и диверсификация партнёрского портфеля. Это было вызовом, но отрасль, и «Росагролизинг» в частности, успешно с ним справилась. Модернизация агропромышленного комплекса продолжается, и коллапса удалось избежать.
Более того, мы наблюдаем заметный рост спроса. С мая текущего года ежедневно поступает колоссальное количество заявок – такой активности не было как минимум с 2018 года. Российский АПК остро нуждается в обновлении и расширении своего технического парка. В стране используется много машин, возраст которых превышает десять лет, и их необходимо заменять на более современные, производительные, экономичные и экологичные модели. Текущий всплеск спроса мы однозначно расцениваем как реализацию отложенных потребностей. Этот тренд, несомненно, усилится, когда экономические условия станут более благоприятными, а финансовые ресурсы – доступнее. Сельхозтехнику будут приобретать, и приобретать в больших объёмах.
— Расскажите подробнее о спектре техники, которую ваша компания предлагает аграриям.
— Рынок агротехники колоссален, и его структура существенно варьируется в зависимости от сегмента. Например, комбайны практически полностью представлены российскими или белорусскими производителями, и их поставки через лизинг осуществляются преимущественно от отечественных поставщиков. Однако в сегменте тракторов уже заметна существенная доля азиатских моделей. Существуют также ниши, где импорт составляет 100% — это, как правило, узкоспециализированное оборудование. Процесс закупок остаётся традиционным: мы приобретаем технику либо непосредственно у производителя, либо у его аккредитованного дилера. При этом мы строго следим за тем, чтобы цены на одну и ту же модель были идентичными. Мы стремимся фиксировать стоимость, чтобы избежать ситуации, когда цена значительно возрастает в процессе оформления документов клиентом. На сегодняшний день у нас заключены ценовые соглашения со всеми крупными заводами; мы сотрудничаем с более чем 1500 предприятиями по всей России, а наша номенклатура включает свыше 15 000 наименований техники и оборудования. В целом, структура спроса у нас довольно стабильна: около половины техники приходится на самоходные машины – тракторы и комбайны, а также прицепное и навесное оборудование, необходимое для выполнения различных агротехнических операций. В условиях финансовой ограниченности наблюдается тенденция к универсализации, когда техника способна выполнять широкий спектр задач, что критически важно для оптимизации затрат.
— Каков текущий спрос на белорусскую сельскохозяйственную технику? Возникают ли трудности с её закупками?
— Белорусские производители традиционно занимали важное место на российском рынке сельхозтехники, и их роль ещё более возросла после ухода западных поставщиков. В настоящее время белорусские предприятия способны удовлетворить основные потребности наших аграриев, особенно в тех случаях, когда отечественное предложение ограничено. Например, Россия не располагает производственными мощностями для выпуска малогабаритных тракторов классической компоновки, в то время как Белоруссия имеет такие компетенции. Затруднений с закупками нет; напротив, Республика Беларусь активно стимулирует поставки, предоставляя субсидии на технику, предназначенную для российского рынка, из своего государственного бюджета.
— Какова роль азиатской, в частности китайской, техники на российском рынке? Сталкиваетесь ли вы с проблемами в её поставках и сервисном обслуживании?
— Несмотря на распространённое мнение о том, что российский рынок переполнен китайской техникой, на самом деле азиатские производители пока лишь активно осваивают его. Это ещё не стало повсеместным явлением. Существуют примеры, когда азиатские компании выходят на рынок, сталкиваются с непредвиденными трудностями или недооценёнными факторами и затем уходят, а их место пытаются занять другие. Однако есть и те, кто успешно закрепился, создав разветвлённую дилерскую сеть, организовав склады запчастей и наладив качественное сервисное обслуживание. Китайское предложение неоднородно. Среди производителей есть те, кто выпускает действительно высококачественную технику. Её качество постоянно улучшается; если несколько лет назад оно вызывало серьёзные сомнения, то сейчас китайские компании демонстрируют быструю обучаемость. Специфика сельского хозяйства в Китае отличается от российской: у них поля небольшие, и, соответственно, нет потребности в мощных тракторах или крупных комбайнах, которые так необходимы нам. К примеру, только на Алтае площадь пашни составляет 5-6 миллионов гектаров — это колоссальный показатель. Хотя китайцы никогда не производили такую технику, сейчас они активно создают её под наши нужды. Нам же, в свою очередь, крайне интересна их локализация производства в России, чего, к сожалению, пока почти не происходит. Важно осознавать, что азиатское предложение для нас до сих пор во многом остаётся загадкой, так же как и наш спрос для них. Мы находимся в процессе поиска и адаптации, но потенциал у этого сегмента, безусловно, огромен.
— Насколько успешно российские производители справляются с программой импортозамещения в секторе сельскохозяйственной техники?
— Спрос в агропромышленном комплексе напрямую зависит от агроциклов и графика полевых работ. Существует ошибочное мнение, что российская техника уступает импортной. Это не так: качество отечественной продукции давно не хуже. Конечно, импорт имеет неоспоримые преимущества, например, в широте ассортимента, но зарубежные производители часто устанавливают высокие цены. Ценовая конкуренция является ключевым фактором, влияющим на спрос. Произошёл ли какой-то революционный прорыв в нашем машиностроении? Скорее нет. Однако российские производители стабильно движутся вперёд, делая уверенные шаги в развитии.
— Как часто клиенты возвращают приобретённую технику? Что происходит с возвращённой техникой в дальнейшем?
— Возвраты техники из-за проблем с качеством практически отсутствуют. Этому есть несколько объяснений. Во-первых, приобретение сельскохозяйственной техники — это всегда обдуманное и взвешенное решение, аграрии не совершают импульсивных покупок. Во-вторых, они, как люди труда, хорошо осведомлены о возможных мелких неисправностях и способны их устранять. В случае возникновения серьёзных проблем, мы всегда поддерживаем открытый диалог с поставщиком и производителем. Что касается процедуры возврата, то при возникновении проблем с лизингом мы изымаем технику, временно размещаем её на наших стоянках по всей стране и ищем нового клиента. Либо реализуем её через торги, либо передаём в аренду другому предприятию с возможностью последующего выкупа. Мы отслеживаем два ключевых показателя: своевременность и собираемость платежей. Своевременность — это показатель поступления средств в срок. Собираемость — это общий объём фактически собранных платежей по лизинговому портфелю. Показатель своевременности в текущей экономической ситуации не очень высок — около 72-73%, то есть лишь 73% наших клиентов платят в срок. Однако для нас это не критично, если задержка не превышает трёх месяцев. Мы, безусловно, внимательно отслеживаем ситуацию и поддерживаем связь с клиентом, но не предпринимаем радикальных мер. Если просрочка превышает 90 дней, это сигнализирует о серьёзных финансовых проблемах у предприятия, и тогда мы вынуждены инициировать процедуру изъятия техники. Что касается собираемости, то мы получаем порядка 98% всех причитающихся платежей, что является очень хорошим результатом. Это объясняется тем, что мы никогда не изменяем лизинговые ставки: аграрий платит ровно ту сумму, которая была зафиксирована в договоре. Например, если в 2022 году ставка составляла 6% годовых, то и в 2025 году она остаётся 6%. Таким образом, клиент пользуется техникой пять лет на крайне выгодных условиях. Логично ли возвращать такую технику? Честно говоря, нет, поскольку подобных ставок на рынке уже не найти. Кроме того, текущая цена на эту технику уже выше. В-третьих, аграрий теряет основное средство производства. И, наконец, в-четвёртых, он попадёт в Бюро кредитных историй с негативной финансовой репутацией.
— В контексте низкой рентабельности аграрного сектора (18% в 2024 году) и снижения экспорта, логично наблюдается падение спроса на сельхозтехнику и сокращение её производства. Как «Росагролизинг» планирует реагировать на текущую ситуацию? Когда можно ожидать новой волны обновления технического парка и при каких условиях это станет возможным?
— Мы уже активно стимулируем производство, в первую очередь, поддерживая спрос. У нас действует множество различных программ поддержки и субсидирования. Фундаментом успешных продаж является доступное финансирование – оно играет первостепенную роль, всё остальное – это лишь приятные дополнения и бонусы от государства или региона. Без эффективного финансового инструмента спрос не возникнет. Когда в мае этого года мы снизили стоимость лизинга (с 21 мая 2025 года сельхозтехника предлагается по льготной ставке 8-12% годовых с ежегодным удорожанием от 3,3%), мы наблюдали колоссальный всплеск спроса. Ежедневно к нам поступает заявок на сумму до 500 миллионов рублей. С 21 мая через нашу систему прошло уже 35 миллиардов рублей – это выдающиеся показатели после неудачного первого квартала. Я полагаю, что если такой уровень спроса сохранится, то мы как минимум завершим текущий год не хуже рекордного прошлого. По сути, предоставляя аграриям комфортные условия – как финансовые, так и сервисные – мы одновременно поддерживаем и отечественных машиностроителей. Важно понимать, что динамика рынка не всегда совпадает с показателями «Росагролизинга», зачастую тренды могут быть разнонаправленными. В прошлом году рынок несколько сократился, но наша компания продемонстрировала рост. Аналогичная ситуация, вероятно, повторится и в этом году. Мы предлагаем льготные условия, поэтому сокращение общего рынка в основном объясняется снижением активности по другим каналам: дорогими кредитами или отсутствием свободных собственных средств из-за пониженной рентабельности. Однако льготный лизинг продолжает эффективно функционировать. Всё, что не приобретается сейчас, составляет отложенный спрос. АПК остро нуждается в технике. Конечно, при наличии квалифицированных специалистов можно поддерживать технику в рабочем состоянии год, два и даже десятилетия, но рано или поздно машины потребуют обновления. Таким образом, отложенный спрос неизбежно будет реализован.
— «Росагролизинг» был докапитализирован в текущем году. Нуждаетесь ли вы в дополнительных финансовых вливаниях?
— Проще говоря, докапитализация была проведена не столько для нужд самой компании, сколько для решения общеотраслевых задач. Цель состояла в том, чтобы максимально увеличить отдачу от государственных инвестиций. Эти средства были направлены «Росагролизингу» для обеспечения наивысшей бюджетной эффективности. В настоящий момент у нас нет потребности в докапитализации для осуществления нашей основной деятельности. В этом году объём докапитализации составил 4,3 миллиарда рублей, тогда как в прошлом году подобных вливаний не было. Мы также получаем субсидии, позволяющие поддерживать низкие процентные ставки. При этом общий объём инвестиций в приобретение техники в текущем году уже превысил 50 миллиардов рублей. Это означает, что «Росагролизинг» является самодостаточной организацией в плане доступа к рынку капитала. У нас значительный собственный капитал, высокий уровень собираемости платежей по нашему портфелю, отличные отношения с банками, а также доступ к рынку облигаций. В этом контексте любой полученный капитал служит дополнительным стимулом для увеличения объёмов инвестиций.
— В условиях дефицита государственного бюджета профильные ведомства пересматривают расходную политику. Ожидаете ли вы сокращения финансирования или изменения формата предоставления льгот?
— Бизнес-модель нашей организации не основана исключительно на бюджетных инвестициях, поэтому мы готовы к любому сценарию развития событий. Важно подчеркнуть, что мы не стремимся максимизировать прибыль за счёт государственной поддержки; напротив, вся полученная помощь напрямую трансформируется в более выгодные лизинговые условия для наших клиентов. Если объём бюджетных инвестиций начнёт сокращаться, это, несомненно, повлияет на темпы технологической модернизации всего агропромышленного комплекса.
— Весной была запущена новая программа льготного лизинга сельхозтехники, инициированная Минпромторгом и «Дом.РФ». Не приводит ли это к дублированию государственной поддержки? Наблюдается ли конкуренция между различными мерами поддержки за привлечение покупателей?
— Конкуренции в прямом смысле этого слова нет. Наша стратегия заключается в максимально широком использовании различных мер поддержки – федерального, регионального, а также со стороны поставщиков и даже международных программ – с целью расширения круга потенциальных получателей льготных условий. В настоящее время мы являемся полноправным участником новой льготной программы. «Дом.РФ» в данном контексте выступает исключительно как источник финансирования. Для клиента ключевым является получение техники по низкой ставке, а откуда мы привлекаем средства для обеспечения этих ставок – за счёт кредитов или ресурсов «Дом.РФ» – его не интересует. Это, по сути, казначейская функция, которая позволяет нам увеличивать объёмы закупок техники и поддерживать стабильность на рынке.
— В соответствии со стратегией, «Росагролизинг» планирует развивать новые для себя направления, такие как лизинг грузового и железнодорожного транспорта, а также автобусов. Не станет ли это отходом от основной профильной деятельности?
— Идея выхода на IPO исходит от менеджмента, но окончательное решение будет принимать акционер. Он будет оценивать наши успехи в достижении стратегических целей. При этом IPO не является самоцелью. Главная задача – достичь такого уровня развития, привлекательности бизнеса и соответствия бизнес-показателям, чтобы IPO стало потенциально возможным. Возможно, мы даже не воспользуемся этой возможностью, но компания должна стать инвестиционно привлекательной. «Росагролизинг» входит в число ведущих лизинговых компаний России. Однако, анализируя структуру прибыли, видно, что она во многом зависит от государственной поддержки в виде субсидий. Сегодня эта поддержка есть, но завтра по каким-либо причинам её может не стать. В идеале, к 2030 году наша структура прибыли должна быть сбалансирована, а зависимость от государства не должна превышать 20-25% — остальное должно формироваться за счёт альтернативных видов деятельности компании. Если мы достигнем этих показателей, то станем весьма привлекательными для инвесторов. Что касается привлечения стратегического инвестора, такой вариант также рассматривается. Однако решение об этом будет приниматься, когда мы увидим, что наша бизнес-модель настолько интересна, что потенциальный инвестор проявит готовность вкладывать в неё средства.
— Ваше отношение к идее приватизации компании? И какой объём акций планируется выставить на рынок?
— Наша компания уже акционирована, просто акции пока не обращаются на открытом рынке. Если они начнут торговаться, это лишь изменит капитализацию компании. Наш основной приоритет – техническая модернизация АПК – не претерпит существенных изменений, поэтому в данный момент этот вопрос находится вне фокуса нашего внимания. Говорить о конкретном пакете акций преждевременно; этот вопрос требует дальнейших консультаций с нашим основным акционером – Министерством сельского хозяйства.
— Развитие новых направлений не поглощает и не конкурирует с нашим основным бизнесом. Напротив, оно является дополнением, расширяющим наши возможности. Когда мы говорим об «экосистеме «Росагролизинга», подразумевается расширение продуктовой линейки и спектра услуг для наших клиентов. Мы уже внедрили бесшовный лизинговый процесс и запустили факторинг – эту услугу мы планируем активно развивать и в ближайшее время выделим в отдельное юридическое лицо, чтобы оптимизировать нашу балансовую отчётность. Мы стремимся создать самостоятельную финансовую организацию, которая будет обслуживать наши операционные обороты, тем более что это может приносить дополнительную прибыль. Мы твёрдо решили, что основной объём нашей деятельности сосредоточен на сельском хозяйстве и всём, что с ним связано. У нас нет «непрофильных» активов. Если мы занимаемся вагонами, то это вагоны, предназначенные для нужд аграриев. Суда также используются в интересах сельского хозяйства. А мусоровозы? Это часть отдельной экологической программы с субсидированием от Минприроды – очень перспективный рынок, который требует серьёзной модернизации. Все эти услуги являются лишь дополнительными инструментами, помогающими нам эффективно выполнять главную задачу компании.
